- Financieringsuitdagingen gaan vaak over de juiste investeringsmatch, niet over de kwaliteit van de technologie. Zorg vanaf het begin voor een investeerbare propositie.
- Begin met het exitpotentieel. De realistische waarde van je bedrijf bepaalt hoeveel je kunt ophalen en welke investeerders financieel bij je passen.
- Plan je financiering in fases. Elke ronde moet duidelijke mijlpalen financieren, specifieke risico’s verkleinen en aansluiten bij de verwachtingen van investeerders in die fase.
- Kies het juiste type kapitaal. Niet elk Life Sciences-bedrijf past bij traditionele venture capital; subsidies, leningen, impactkapitaal of hybride modellen kunnen beter aansluiten.
- Bouw vroegtijdig relaties op met investeerders. Betrek relevante investeerders voordat je financiering nodig hebt, laat je voortgang zien en benader de juiste mensen op het juiste moment met het juiste verhaal.
Met vrijwel alle founders van Life Sciences bedrijven die we spreken, gaan de gesprekken vooral over de uitdagingen bij het werven van kapitaal. Het duurt te lang, ze krijgen te horen dat ze later terug moeten komen (te vroeg) of dat de plannen die ze presenteren niet optimaal zijn.
The struggle they have is rarely about the quality of the technology. The challenge is to make an investible case for that specific company and technology. And for many Life Sciences founders, this math is fundamentally flawed.
De moeilijkheden waar ze mee kampen, hebben zelden te maken met de kwaliteit van de technologie. De uitdaging is om een overtuigende investeringscase op te bouwen voor dat specifieke bedrijf en die specifieke technologie. En voor veel founders in Life Sciences klopt deze berekening fundamenteel niet.
Zorg ervoor dat je investeringsplan vanaf het begin klopt
Founders die een financieringsronde starten, werpen vaak een breed net uit. Ze pitchen bij tien investeerders en krijgen tien verschillende reacties: “Kom over zes maanden terug”, “Je ronde is te klein”, “We investeren niet in deze fase”. Ze blijven hun investeringsplannen aanpassen op basis van de feedback die ze krijgen. Maanden gaan voorbij, energie wordt verspild en ondertussen vertraagt de voortgang.
Dat zijn de iteratiecycli die je financieringsstrategie ondermijnen. En dit voorkom je grotendeels als je van tevoren zorgvuldig over de volgende zaken nadenkt:
- Wat is de volwassenheid van je bedrijf (fase)?
- Wat ga je bereiken (mijlpalen)?
- Hoeveel heb je daarvoor nodig (vraag)?
- En wie kan dit financieren (financiering & type investeerder)?
1. Begin met de exit in gedachten, niet met de eerste financieringsronde
De meeste founders denken van links naar rechts: “Ik ben hier, ik wil daar komen, hoeveel heb ik nodig?” De betere volgorde is juist andersom.
Begin met het exitpotentieel van je bedrijf. Wat is je bedrijf waard als alles goed gaat? Kijk naar vergelijkbare bedrijven in je subsector, met vergelijkbare technologie en een vergelijkbare patiëntenpopulatie. Dat geeft je een schattingsbereik. Hebben we het over €100 miljoen, €500 miljoen of een miljard?
Dat bereik bepaalt hoeveel je in totaal kunt ophalen en bij wie. Een investeerder die een rendement van 20x wil op zijn investering van €10 miljoen, past niet bij een bedrijf met een exitpotentieel van €50 miljoen.
Niet omdat het een slecht bedrijf is, maar omdat de rekensom niet klopt. Als je €10 miljoen ophaalt en de exit is €50 miljoen, houdt deze investeerder na zijn rendement niets meer over. Dit klinkt hard. Maar een investeerder die dit doorziet, zal nee zeggen.
Je moet de berekening maken en de investeerder vinden die bij dat potentieel past.
2. Denk in fasen, niet in totale bedragen
Bedrijven in de Life Sciences halen zelden alles wat ze nodig hebben op in één enkele financieringsronde. Dat is trouwens ook niet de bedoeling. Elke fase heeft zijn eigen mijlpaal, zijn eigen proof of concept en zijn eigen waarderingspunten.
Zorg ervoor dat je voor elke ronde heel duidelijk hebt: welk risico verminder ik hiermee? Welke waarde creëer ik met dit geld? En welk type investeerder past goed bij dit risiconiveau en deze fase?
Een seed-investeerder verwacht ander bewijs dan een Series A-investeerder. Een seed-investeerder stapt vroeg in, neemt meer risico en wil zien dat de kernveronderstellingen worden bevestigd.
Een Series A-investeerder wil klinisch of commercieel bewijs. Een Series B-investeerder is op zoek naar schaalbaarheid. Deze verwachtingen zijn niet onderling uitwisselbaar.
Zorg er ook voor dat de omvang van je financieringsronde aansluit bij het mandaat van die investeerder. Een kleine ronde bij een grote fondsbeheerder werkt niet. Het omgekeerde geldt eveneens.
3. Niet elke investeerder past bij elk Life Sciences bedrijf
Er zijn grote verschillen binnen de Life Sciences. Biotech, MedTech, Digital Health, Diagnostics: elk subsegment heeft zijn eigen investeerderslandschap, zijn eigen tijdschema’s en zijn eigen exitstrategieën.
Bovendien past niet elk bedrijf in een traditionele VC-structuur. Als je exitpotentieel beperkt is omdat de markt klein is of je bedrijfsmodel niet aansluit bij hun voorkeuren, moet je je doelgroep voor financiering daarop aanpassen.
Misschien past impactgedreven kapitaal beter. Of een combinatie van subsidies, leningen en een kleinere financieringsronde. Of een servicemodel naast productontwikkeling, zodat je inkomsten kunt genereren terwijl je verder bouwt.
Dat is geen tekortkoming. Het is een keuze die je bewust moet maken, op basis van wat je bedrijf realistisch gezien te bieden heeft. En om ervoor te zorgen dat je zo snel mogelijk de juiste investeerders vindt.
4. Bouw relaties met investeerders op vóór je ze daadwerkelijk nodig hebt
Een investeerder stapt niet in je bedrijf alleen omdat je een pitchdeck hebt gestuurd. Ze stappen in omdat ze de vooruitgang zien die je boekt.
De meeste founders beginnen pas met netwerken als ze geld nodig hebben. Maar dan is het te laat. Vooral investeerders die in een later stadium instappen, hebben op dit moment weinig reden om veel tijd in je te steken. Maar dat betekent niet dat je geen contact met hen kunt houden.
Stuur ze af en toe een korte update. Praat met ze op evenementen. Laat zien dat je op koers ligt en vraag af en toe om advies. Dat voelt voor veel founders onnatuurlijk aan. Maar dat is precies hoe vertrouwen wordt opgebouwd.
Tegen de tijd dat je de fase nadert waarin een investeerder actief wordt, is de basis al gelegd. Je bent dan geen onbekende speler meer en je maakt de meeste kans op een investering.
Financiering van Life Science bedrijven in de praktijk
Denk dus al in een vroeg stadium na over je financieringstraject. Niet pas wanneer je geld nodig hebt, maar al vanaf het moment dat je je bedrijf opricht. Stel jezelf de volgende vragen:
- Wat is het (exit)potentieel van mijn bedrijf?
- Welk type investeerder sluit aan bij dat potentieel?
- Wat zijn de mijlpalen voor elke fase, en wat laten die zien?
- Hoeveel heb ik per financieringsronde nodig, en sluit dat aan bij de mandaten van de investeerder per fase?
- Welke investeerders in mijn sector zijn relevant voor elke fase?
Zodra je die vragen hebt beantwoord, wordt de iteratiecyclus korter. Niet omdat je beter pitcht, maar omdat je de juiste mensen op het juiste moment benadert, met het juiste verhaal. En als het verhaal klopt, hoef je het eigenlijk niet eens meer te ‘verkopen’.
Wil je financieel advies voor je Life Sciences bedrijf?
Als je dit onderwerp verder wilt verkennen en wilt ontdekken wat F.INSTITUTE voor jouw organisatie kan betekenen, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen. We bespreken graag je doelstellingen!
.jpg)
